”Eihän näillä mitään viraalihittejä saa, eikä se ole tarkoituskaan.”
Näin sanoo Buildcare Oy:n toimitusjohtaja Jarno Kontio videoista, joita teimme yhdessä tänä syksynä. Ja hän on oikeassa. Kissavideoksi näistä ei ole. Silti myyjät kyselivät videoita heti samana päivänä, kun ne jaettiin.
Buildcare valmistaa ElaProof-merkillä vesiohenteisia, elastisia pinnoitteita vedeneristykseen ja pintasuojaukseen. Pitkän markkinointitauon jälkeen yritys teki Videopalojen kanssa sarjan lyhyitä asennusvideoita suomeksi ja englanniksi. Tavoite oli kaksi: tehdä tuotteet tunnetuiksi suunnittelijoille, arkkitehdeille ja urakoitsijoille sekä näyttää, että asentaminen on helpompaa kuin moni luulee. Ensimmäiset yhteydenotot ovat jo tulleet.
Mitä asiakas ei messuosastolla ymmärrä?
Kysyin Jarnolta, mitä uusi asiakas ei yleensä heti tajua, kun hän pysähtyy ElaProofin osastolle.
”Maailma on pullollaan erilaisia pinnoitteita. Me pystymme korvaamaan useita niistä käyttäjälle turvallisella vaihtoehdolla. Käyttötarkoitus ei muutu, mutta on eri asia, kuinka ystävällisiä pinnoitteet ovat käyttäjän kannalta.”
Ja sitten se tärkein: ”Se on sitä viestintää, mitä pitää jaksaa jauhaa ja jauhaa.”
Tässä on jokaisen teknisen yrityksen ydinongelma. Tuote on hyvä, mutta sen hyöty pitää selittää yhä uudelleen. Jokaisella messuosastolla, jokaisessa palaverissa ja jokaiselle uudelle myyjälle.
Myönnän, että sorruin itsekin haastattelun lomassa kysymään neuvoa oman pienen WC:ni vedeneristykseen. Jarno kysyi ensin kaksi tarkentavaa kysymystä ja antoi selkeän vastauksen parissa minuutissa. Juuri tuo selkeys kannattaa saada videolle, jotta sen ei tarvitse jäädä yhden ihmisen päähän.
Miksi videot juuri nyt?
ElaProofilla ei ollut pitkään aikaan erillistä markkinointi-ihmistä, joten näkyvyys oli jäänyt vähälle. Tuotteita on moneen tarpeeseen, teknisestä eristyksestä viimeisiin kulutuspintoihin, mutta niitä ei edelleenkään tunneta markkinassa kattavasti.
Toinen tavoite oli opettaa. ”Halusimme näyttää kenelle tahansa asiasta kiinnostuneelle, ettei tiivistyksen tai pintamateriaalin asentaminen omaan kohteeseen ole mitään rakettitiedettä”, Jarno kertoo.
Toimitusjohtaja asentajana kameran edessä
Videoilla asentaa Jarno itse. Syy on käytännöllinen: organisaatiossa ei ole ketään muuta, joka hallitsisi yhtä monipuoliset asennukset.
Jännittikö? ”Ei tuntunut oikeastaan miltään. Olen tottunut esiintymään isojenkin joukkojen edessä.”
Minusta tämä on paras mahdollinen syy olla kuvassa. Tuotteen parhaiten tunteva ihminen on aina uskottavampi kuin mikään mainoslause. Ihmiset kiinnostavat enemmän kuin seinät.
Kuvauksissa tuli vastaan myös tavallinen arjen haaste. Valmiin lattian kuvassa valaistus aiheutti säännöllistä välkettä, joka saatiin jälkikäsittelyssä pois. Taikatemppuja en lupaa koskaan sataprosenttisesti, mutta aina jotain pystyy tekemään.
Kenelle videot on tehty?
Videoita julkaistaan Instagramissa, Facebookissa ja LinkedInissä. Pääkohderyhmä on kuitenkin selvä: suunnittelijat, arkkitehdit ja urakoitsijat.
”Haemme jatkuvaa asiakassuhdetta. Kuluttajalla tarve voi olla kerran viidessä vuodessa, ammattilaisella se toistuu”, Jarno sanoo. Tee-se-itse-katsojat eivät silti haittaa. Nimi jää mieleen.
Mitä videoiden jälkeen on tapahtunut?
Vaikka ollaan vasta alussa, merkkejä on jo:
- Katselukertoja on tullut yllättävän paljon, varsinkin kun Jarno on jakanut videoita omassa kanavassaan.
- Ensimmäiset yhteydenotot ovat tulleet.
- Myyntikenttä innostui. Kun viimeiset videot jaettiin Driveen, kysymyksiä tuli heti: mistä nämä saa ja saako niitä käyttää?
Lopputulos: video, jota myyjä haluaa itse käyttää, on tehnyt tehtävänsä.
Mitä tästä voi oppia?
- Opeta, älä mainosta. Asennusvideo vastaa kysymykseen ennen kuin asiakas ehtii kysyä.
- Laita asiantuntija kuvaan. Vaikka se olisi toimitusjohtaja itse.
- Anna videot myyjille. Jaettu kansio ja lupa käyttää riittävät alkuun.
- Säännöllisyys voittaa. Somemarkkinointi on maraton, ei sprintti. Jarnon sanoin: ”Nyt kun se on laitettu käyntiin, ei sitä voi oikein pysäyttää.” Sisällön pitää silti olla asiapitoista, sillä pelkän julkaisemisen ilosta tehty ei kanna pitkälle.
Huomasin saman itse tänä aamuna kauppakamarin aamiaisella. Tuttu, jota en ollut nähnyt vuoteen, sanoi ensimmäiseksi: ”Sun naama on näkynyt usein LinkedInissä.” Säännöllinen näkyminen pitää mielessä, ja sama pätee tuotteisiin.
Entä mitä Jarno sanoisi toiselle toimitusjohtajalle, joka harkitsee videoita?
”Ehdottomasti kannattaa. Mieti, mitä tuotesegmenttejä otat mukaan ja mitä haluat korostaa. Ainakaan se ei millään muotoa vähennä tunnettuutta.”
Kiitos Jarno ja koko ElaProofin porukka hyvästä yhteistyöstä! https://elaproof.com
Onko teilläkin tuote, jonka hyötyä pitää jaksaa selittää yhä uudelleen?
Varaa maksuton 30 minuutin tutustumispalaveri, niin katsotaan yhdessä, mikä kannattaa näyttää videolla ensin: https://calendly.com/jarmo-tanskanen-videopalat/30min
